Construire une offre à valeur ajoutée
L'Internet des Objets (IoT de l'anglais Internet of Things) a radicalement transformé la manière dont les entreprises abordent la technologie pour améliorer leurs opérations et leurs performances. Pour les entreprises proposant des solutions IoT à d'autres entreprises, le succès de leur offre dépend de quelques éléments clés.
Dans cet article, nous explorons les éléments à prendre en compte, à partir des différents projets liés à l’IoT que nous avons mené pour accompagner nos clients.
Nous avons identifié quatre grandes tendances :
Les capteurs eux-mêmes sont devenus des commodités peu valorisées et peu différenciantes.
L’ampleur de déploiement des capteurs est plus limité que ce que les acteurs espéraient. Les coûts d’installation et de maintenance n’étaient pas toujours justifiés par la valeur ajoutée. Il faut faire avec peu de capteurs et dans certains cas s’appuyer sur l’existant.
L’analyse des données, si elle reste différenciantes dans certains cas, elle n’est plus aussi valorisable qu’avant. Le développement des solutions basées sur l’IA participe à cette tendance en simplifiant l’accès à des solutions d’analyse fine et en challengeant le métier de ‘data analyst’.
Les solutions IOT sont de plus en plus intégrées dans des offres complexes incluant des services.
Construire une stratégie d'offre : trois incontournables
A. Apporter (vraiment !) de la valeur
Grâce à une substitution pertinente : une solution IoT doit apporter une substitution significative aux méthodes existantes. Cette solution doit résoudre un problème spécifique et tangible auxquels les clients sont confrontés et pour lesquels les solutions existantes sont moins efficaces.
Par l’ajout de valeur au business : les solutions IoT pertinentes offrent davantage qu'une simple technologie ; elles doivent avant tout ajouter de la valeur au business de l’entreprise, d’autant que la mise en place de solution IOT peut nécessiter une restructuration organisationnelle. Les entreprises se soucient moins de la technologie en elle-même que des avantages concrets qu'elle apporte à leurs opérations.
B. Prendre en compte les coûts et la gestion des flux de données
La mise en place d'une solution IoT peut souvent être entravée par des coûts d'installation élevés et des flux massifs de données à gérer. Il est essentiel de prendre en compte ces aspects sur deux volets :
Proposer à au client une solution adaptée, qui peut dans certains cas se traduire par un déploiement moins ambitieux.
Les accompagner dans la gestion des flux de données : analyse, formation, interface simple adaptée aux besoins métiers.
C. Prendre en compte le facteur humain
Si l'IoT automatise de nombreux processus, la présence humaine reste bien souvent importante. Notre expérience montre l'importance de l'interaction humaine pour résoudre les problèmes complexes ou instaurer une relation de confiance avec les clients.
De plus, nous avons constaté que les clients attribuent une plus grande valeur à l'intervention humaine qui permet de résoudre des problèmes complexes qu’à une solution purement technologique pour laquelle ils sont plus réticents à payer un prix plus élevé. L’intégration de services permet de mieux valoriser l’offre.
Bâtir une offre qui a du sens
En conclusion, voici les trois incontournables approches qui nous paraissent les plus efficaces pour se différentier et optimiser la valorisation de son offre :
Avoir une approche axée sur le bénéfice client : plutôt que de vendre une technologie, les entreprises doivent vendre les avantages qu'elle apporte. Il faut mettre l'accent sur la résolution de problèmes et les améliorations opérationnelles.
Proposer un modèle économique clair : proposez un modèle économique transparent qui justifie les coûts et les transformations organisationnelles qui peuvent en découler en montrant comment la solution IoT apportera un retour sur investissement tangible.
Descendre sur la chaîne de valeur : une approche qui intègre verticalement la solution IoT avec un service à valeur ajouté pour les métiers peut aider à capturer une valeur plus importante.
Les entreprises offrant des solutions IoT aux entreprises doivent intégrer la technologie dans les opérations existantes de leurs clients pour répondre aux besoins des métiers. En mettant en avant la valeur, en reconnaissant l'importance de l'intervention humaine et en résolvant les défis de coûts et de complexité, elles peuvent créer des offres IoT efficaces et différenciantes, orientées vers le succès commercial de leurs clients.